Gedanken zum Vertrieb, ausführlich
Auf LinkedIn passt der Anfang. Hier steht der Rest: die Situation, die Zahlen dahinter und das, was ich daraus gelernt habe.
IT Security
OT-Sicherheit verkauft sich nicht wie IT-Sicherheit
Ein Segment ohne Pipeline, ohne Referenz und ohne Playbook. Was ich beim Aufbau des OT-Geschäfts darüber gelernt habe, warum bewährte Security-Argumente in der Produktion nicht funktionieren.
Leadership
Mein größter Rookiefehler als Führungskraft war Aktionismus
Ich hatte einen guten Plan. Nur kannte ihn keiner außer mir. Wie ein Abend mit offenen Zahlen und bestellter Pizza aus einem Nebeneinander ein Team gemacht hat.
Direct Sales & Channel
Der Deal ist nicht gewonnen, nur weil ihn alle wollen
Fünf Jahre Laufzeit, voller Rabatt, jährliches Rücktrittsrecht. Ein Deal, bei dem Kunde, Verkäufer und Unternehmen jeweils recht hatten und trotzdem nicht zusammenkamen.
Salestransformation
Transformation ist nichts für Weicheier
Alle nicken, wenn die Strategie an der Wand steht. Der schwere Teil kommt erst danach, und er trifft ausgerechnet die Loyalsten am härtesten.
KI in Sales
KI im Vertrieb: Land of Confusion
Von 33 gestarteten Pilotprojekten kommen vier in die Produktion. Warum das selten an der Technologie liegt und was im Vertrieb tatsächlich funktioniert.