Vertriebsleitung · Enterprise Sales · IT und OT
Ich baue Vertriebsorganisationen auf.
Ich verwalte sie nicht.
Was ich aufbaue, sind Teams und Strukturen, die auch dann liefern, wenn ich nicht im Raum bin.
Ich baue Vertriebsorganisationen auf.
Über mich
Wer hier schreibt
Ich verantworte den Enterprise-Vertrieb der exklusiven Go-to-Market-Organisation für ManageEngine (Zoho Group) in Deutschland. Siebzehn Mitarbeitende in Inside Sales, Key Account Management und Partnermanagement, rund fünf Jahre disziplinarische Führung über zwei Stationen.
Mein Weg dorthin war nicht gerade: kaufmännische Ausbildung, vierzehn Jahre Praxis in Einkauf, Innendienst und Außendienst, Abitur auf dem zweiten Bildungsweg, duales Studium, zuletzt der MBA mit Auszeichnung. Am besten bin ich dort, wo etwas entstehen oder sich verändern soll.
- Kollaborativ
- Direktgeschäft und Partner nebeneinander gesteuert, nicht gegeneinander.
- Coaching-orientiert
- Zwei Führungskräfte sind im Haus gewachsen, nicht eingekauft.
- Performance-getrieben
- Ergebnisse sind machbar, wenn man die Struktur dahinter ernst nimmt.
- Datenbasiert
- Forecast, Funnel und Kennzahlen statt Bauchgefühl.
Steckbrief
Über zwanzig Jahre Vertrieb, rund fünf davon in Führung
Enterprise-Vertrieb für IT-Management- und Sicherheitssoftware, an der Schnittstelle von IT und Betriebstechnik.
- Aktuelle Rolle
- Head of Sales Enterprise Solutions bei der MicroNova AG, der exklusiven Go-to-Market-Organisation für ManageEngine (Zoho Group) in Deutschland.
- Erfahrung
- Über zwanzig Jahre B2B-Vertrieb, davon rund fünf Jahre in Führungspositionen über zwei Stationen, in der Spitze dreiundzwanzig Mitarbeitende.
- Kernthemen
- Go-to-Market und die Transformation von Vertriebsorganisationen: Segmentzuschnitt, Rollenmodell, Lebenszyklus, Forecast und Kennzahlen.
- Vertriebsmodelle
- Direktgeschäft, Inside Sales, Key Account Management und Partnergeschäft, nebeneinander gesteuert statt gegeneinander.
- Kundensegmente
- Mittelstand und Konzern, regulierte Industrie und KRITIS.
- Branchen
- IT-Management- und Sicherheitssoftware, Fertigung mit Betriebstechnik, Automotive-OEM.
- Technologien
- ITSM · ITOM · UEM · IAM · Endpoint Management · OT- und ICS-Security
- Regulatorik
- NIS2 · ISO 27001 · TISAX · KRITIS
- Region
- DACH, Hersteller in Indien und Israel. Sitz zwischen München und Ingolstadt.
- Sprachen
- Deutsch als Muttersprache, Englisch verhandlungssicher.
- Auszeichnungen
- Sechs Auszeichnungen von ManageEngine, verliehen im Januar 2025 und im Januar 2026, darunter zwei Jahre in Folge Top Revenue Maker für Endpoint Central.
- Ausbildung
- MBA Digital Business Management, TH Ingolstadt, mit Auszeichnung.
Ein Nein ohne Alternative ist keine Führung, das ist Verwaltung.
Schwerpunkte
Wofür man mich holt
Sechs Felder, in denen ich arbeite. Sie bauen aufeinander auf: ohne Mechanik hilft kein Team, ohne Team trägt kein Kanal.
I
Vertriebsorganisationen transformieren
Vom Bauchgefühl zur Mechanik: Segmentzuschnitt, Rollenmodell, Lifecycle von Land über Expand bis Renew, KPIs, Forecast und Funnel-Transparenz. Gegenstand meiner Masterarbeit und in der Praxis umgesetzt, nicht auf Folien.
II
Teams aufbauen und Führungskräfte entwickeln
Zwei Teamleitungen berichten heute an mich, weil sie im Haus gewachsen sind und nicht eingekauft wurden. Eine davon kam aus dem Vertriebsinnendienst. Fordern und fördern, nicht eines von beidem.
III
Go-to-Market, Channel und Key Accounts
Direktgeschäft und Partnerlandschaft nebeneinander steuern, ohne dass sich beide gegenseitig kannibalisieren. Die eigentliche Frage ist nie, wer den Kunden besitzt, sondern welcher Weg welche Kundengröße profitabel bedient.
IV
IT und OT zusammendenken
Ich habe ein OT-Vertriebsgeschäft ohne Pipeline, ohne Referenzen und ohne Playbook aufgebaut, damals selbst am Kunden. Endpoint Management in der Produktion, Inventarisierung und Schwachstellenbewertung von SPS-Steuerungen, NIS2 als Gesprächsanlass statt als Angstverkauf.
V
Über Kulturen hinweg verkaufen
Meine Hersteller sitzen in Indien und Israel, meine Kunden im deutschen Mittelstand und im Konzern. Bei REHAU habe ich Projekte über Deutschland, Ungarn und Tschechien geführt. Zwischen diesen Welten zu übersetzen, ohne dass eine Seite sich missverstanden fühlt, ist eigene Arbeit und kein Nebenprodukt.
VI
KI im Vertrieb, praktisch statt prinzipiell
Recherche, Qualifizierung und Gesprächsvorbereitung so weit automatisieren, dass Vertriebszeit wieder beim Kunden landet. Ich habe solche Werkzeuge selbst gebaut und weiß deshalb, wo der Nutzen liegt und wo die Grenze.
Öffentlich
Auf Bühnen und in Fachmedien
Seit 2020 auf Fachmessen, Verbandsveranstaltungen und Kundenkongressen, dazu als Interviewpartner und Autor in der Fachpresse. Jeder Auftritt ist auf der Vortragsseite mit Datum, Thema und Quelle hinterlegt.
Auf der Bühne
it-sa Expo2021 · 2023 · 2024 · 2025
BVSW SecTecMünchen 2024
baramundi C2G2020 bis 2023
ManageEngine UserConfModeration 2025
TH IngolstadtGastvorlesung 2026
In Fachmedien
PROTECTORFachbeitrag 2024
GIT SICHERHEITInterview 2024
Stimmen
Was andere über die Zusammenarbeit sagen
Achtzehn namentliche Empfehlungen auf LinkedIn, von Mitarbeitenden, Vorgesetzten, Kunden und Herstellerseite.
Er erkannte früh mein Potenzial und gab mir die Möglichkeit, mich vom Vertriebsinnendienst zum Channelmanager weiterzuentwickeln.Johannes Volpert
Channel Manager, MicroNova · war direkt unterstellt
Mit klarem Fokus und exzellenter Planungsstärke hat er den Vertrieb erfolgreich neu ausgerichtet, ein starkes Key-Account-Management etabliert und das Partnergeschäft nachhaltig ausgebaut.Olaf Schönfeld
Vertrieb Enterprise Solutions · war direkt unterstellt
Er hat die Field-Sales-Funktion von Grund auf aufgebaut und mit einer QBR-Kadenz echte Forecast-Disziplin in die Enterprise-Pipeline gebracht.Rahul Tamilchemmal
Country Director Sales, BD, Partnerships & Growth, Zoho
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