KI im Vertrieb: Land of Confusion

Land of Confusion heißt ein Klassiker von Genesis aus dem Jahr 1986. Phil Collins sang damals über eine Welt, in der zu viele reden und zu wenig wirklich vorankommt. Vierzig Jahre später beschreibt der Song den KI-Markt besser als jede Studie.

Ich führe gerade viele Gespräche mit größeren Unternehmen. KI steht überall auf der Agenda. Aber sobald es konkret wird, stockt es. Pilotprojekte laufen an und kommen nicht voran.

Die Zahlen sind unangenehm eindeutig

Das ist kein Einzelfall. Laut IDC schaffen es rund achtundachtzig Prozent aller KI-Pilotprojekte nie in die breite Umsetzung. Von je dreiunddreißig gestarteten Piloten kommen vier in die Produktion.

Verbrannte Energie für jeden Beteiligten. Für die IT, die Umgebungen bereitstellt. Für die Fachbereiche, die Zeit investieren. Und für die Anbieter, die einen Proof of Concept begleiten, aus dem nie ein Vertrag wird.

Woran es tatsächlich scheitert

Was ich in Gesprächen höre, deckt sich mit dem, was die Zahlen zeigen. Die meisten Projekte scheitern nicht an der Technologie.

Sie scheitern daran, dass die Daten nicht bereit sind. Ein Sprachmodell, das auf ein CRM zugreift, in dem die Hälfte der Ansprechpartner veraltet ist und Opportunities seit zwei Quartalen nicht gepflegt wurden, produziert keine Erkenntnis, sondern gut formulierten Unsinn.

Sie scheitern daran, dass die Systemlandschaft zu komplex ist. Zwischen CRM, Marketing-Automation, ERP und drei gewachsenen Insellösungen gibt es keine Schnittstelle, sondern eine Verhandlung.

Und sie scheitern daran, dass der Scope von Anfang an zu groß gewählt wurde. Wer mit einem unternehmensweiten KI-Ansatz startet, verliert sich in Abstimmung, bevor irgendetwas läuft.

Dazu kommen Datenschutzbedenken, Regulatorik, Kostendruck und eine Anbietervielfalt, die mehr Verwirrung erzeugt als Klarheit.

Was im Vertrieb wirklich hilft

Meine Beobachtung ist einfach: Wer ein konkretes, spezifisches Problem nimmt und daran arbeitet, kommt tatsächlich voran.

Im Vertrieb ist dieses Problem meistens dasselbe. Der durchschnittliche Verkäufer verbringt einen erheblichen Teil seiner Zeit mit Recherche und Administration. Zeit, die keinen Umsatz bringt und die niemand vermisst, wenn sie wegfällt.

Genau da liegt der Hebel. Kundeninformationen automatisch zusammenfassen. Die relevanten Nachrichten, die Struktur des Buying Centers, die bisherige Historie, die offenen Punkte aus dem letzten Gespräch, alles gebündelt an einer Stelle. Der Verkäufer geht vorbereitet ins Gespräch, statt Stunden zu verlieren.

Das ist kein visionäres Szenario. Das ist die Art Werkzeug, die man in überschaubarer Zeit bauen kann, und ich habe genau solche Werkzeuge selbst gebaut.

Der zweite Hebel heißt Momentum

Der teuerste Vertriebsanruf ist nicht der, der schlecht läuft. Es ist der Anruf bei jemandem, der das Problem gar nicht hat.

Trotzdem reagieren viele Unternehmen auf fehlende Pipeline mit mehr Aktivität. Mehr Listen, mehr Calls, mehr Kontakte. Dabei fehlt oft nicht die Aktivität, sondern die Richtung.

Was wirklich hilft, ist Momentum zu erkennen und zu nutzen. Ein Hersteller kündigt ein Produkt ab. Eine Regulierung tritt in Kraft. Eine Migration wird unausweichlich. In diesen Momenten gibt es Kunden, die aktiv nach Lösungen suchen, und Kunden, bei denen das Thema noch nicht angekommen ist. Beides zu unterscheiden ist die eigentliche Aufgabe.

Und genau das ist eine Aufgabe, für die KI taugt. Ein Agent kann im CRM die Accounts identifizieren, auf die ein solches Momentum zutrifft, inklusive passendem Anwendungsfall und dem richtigen Ansprechpartner im Buying Center. So wird aus einem kalten Anruf ein Gespräch zum richtigen Zeitpunkt über ein relevantes Problem.

Was KI nicht übernimmt

Gartner beschreibt in seinem Portrait of a High-Performing Seller drei Kompetenzen, die den Unterschied machen. Die Zusammenarbeit mit KI hat dabei den größten Hebel auf die Zielerreichung. Die beiden anderen heißen taktische Flexibilität und Mentalizing, also die Fähigkeit, die Perspektive zu wechseln und zu verstehen, was den Kunden tatsächlich bewegt.

Und das ist der Teil, den KI dir nicht abnimmt.

In Deutschland ist die größte Angst im Buying Center übrigens selten die falsche Technologie. Es ist die Vorstellung, dem eigenen Chef erklären zu müssen, dass man die falsche Lösung gekauft hat. Wer das versteht, verkauft anders. Kein Modell der Welt liefert dieses Verständnis mit.

Die beste Kombination ist deshalb beides. KI nimmt die Zeitfresser weg. Was mit der gewonnenen Zeit passiert, entscheidet immer noch der Mensch.

Nicht der größte Pilot gewinnt. Sondern der, der ein echtes Problem löst.